AARRR는 고객 여정을 분석을 통해 마케팅 전략을 수립하는 데 자주 사용되는 프레임워크입니다.
1. Acquisition (획득)
- 고객이 어떻게 우리 제품을 알게 되었는가?
- 고객들이 우리 제품을 알게된 경로를 파악하게 되면, 어느 곳에 마케팅/영업을 집중하여야 하는지 마케팅 전략을 세워서 효율적으로 마케팅을 진행할 수 있습니다.
- 예) 인터넷 검색, 다른 고객의 소개
2. Activation (활성화)
- 고객이 처음 우리 제품을 사용했을 때 긍정적인 경험을 했는가?
- 예) 회원가입 후 첫 사용, 앱 설치 후 첫 실행
3. Retention (유지)
- 고객이 계속해서 우리 제품을 사용하고 있는가?
- 고객들의 Retention 비율이 낮다는 것은 우리 제품에 대해 만족도가 낮다는 의미이기 때문에, 어떤 것이 문제이고, 어떤 전략을 세워 이 문제를 해결할 수 있을지 고민해볼 수 있습니다.
- 예) 반복 방문률, 재사용 빈도
4. Revenue (수익)
- 고객이 실제로 돈을 지불하고 있는가?
- 예) 구독, 인앱 구매, 광고 등
5. Referral (추천)
- 고객이 다른 사람에게 제품을 추천하고 있는가?
- 먼저, 우리는 물건을 살 때, 그 업체에서 "우리 제품 좋아요!"라고 하는 말을 왠만해서는 잘 믿지 않습니다. 업체의 입에서 나오는 말보다는 사람들은 다른 사람들의 후기, 추천을 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 따라서, Referral이 높다는 것은 고객들의 제품 만족도가 높고, 사람들 사이에서 입소문이 난다는 의미이기에, 결과적으로 매출 증가로 연결되기에 아주 중요한 지표입니다.